Финансовый портал

Техника продаж СПИН

Техника СПИН была описана Нилом Рекхэмом в книге "СПИН-продажи". Она является достаточно известной и популярной среди опытных менеджеров. Суть техники в умении задавать правильные вопросы в правильном порядке.

1. Ситуационные: "Я посмотрел ваш сайт. У вас большое количество направлений деятельности. Расскажите, пожалуйста, как именно вы развиваетесь / продаете / работаете и т. д.?"

2. Проблемные:

  • есть ли области, на которые вы хотели бы обратить особое внимание;
  • что хотелось бы изменить (сделать по-другому);
  • что хотелось бы изменить в первую очередь?

3. Извлекающие:

  • насколько это важно;
  • почему это так важно;
  • если этот вопрос не решится, то…?

4. Направляющие: "Насколько интересным может быть для вас план решения этого вопроса? Тогда позвольте, я расскажу об этом подробнее".

Другой метод, похожий на СПИН, но более гибкий - метод логических уровней. Он заимствован из области коучинга и сегодня приобретает все большую популярность. Он предполагает несколько уровней вопросов. Важно уметь использовать в процессе продаж технологии СПИН или метод логических уровней, потому что проверенные эффективные подходы позволяют выяснить явные и скрытые потребности потенциального покупателя, создать атмосферу доверия, четко определить, как именно продавец может помочь решить проблемы клиента.

Рейтинг: 
Голосов пока нет

Курсы валют

<a href="http://www.mt5.com/ru/" target="blank">Форекс портал"</a>

Календарь

пн
вт
ср
чт
пт
сб
вс
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
 
Май 2018
 

Опрос

Есть ли у Вас вклады в банках ?

Интересно

Проблемы развития факторинга в России

Факторинг - это новый финансовый механизм, относительно недавно появившийся на российск...