Финансовый портал

Роль эффективной презентации при продаже товара

Зачастую продавцы начинают говорить обо всем, совершенно не слушая клиента. Возникает ощущение, что включается запись, которую невозможно остановить. Потенциальный покупатель иногда говорит: "Я все понял, достаточно". Однако продавец продолжает: "Нет, погодите, я еще не рассказал об этом и о том, а еще у нас…" Кроме раздражения подобное поведение ничего не вызывает. Здесь менеджер напоминает, скорее, глухаря на токовище, а не специалиста по продажам.

Для того чтобы презентация была эффективной, она должна стать вторым этапом создания ценностей и строиться на диалоге, а не монологе. Беседу можно выстроить с помощью следующего алгоритма: вводный вопрос - рассказ о свойстве услуги (товара) - представление выгоды - предположение о возможной положительной эмоции, которую может испытать клиент - побуждающий к действию вопрос.

1. Вводный вопрос: "Если я правильно понял, мы только что говорили о … , и это может быть для вас очень интересным, верно?"

2. Рассказ о ценном свойстве предлагаемого товара или услуги: "Тогда предлагаю начать с …"

3. Связующая фраза: "Это позволит вам …"

4. Представление выгоды, вытекающей из свойств: сэкономить, заработать и т. д.

5. Предположение о возможной положительной эмоции, которую может испытать клиент: "Представляете, как вы будете рады, когда … (ваши продажи возрастут / вы получите хорошие дивиденды и т. д.)".

6. Побуждающий к действию вопрос: "Что скажете?" Необходимо сделать паузу, чтобы клиент что-то сказал. Отсюда следует, что, выстраивая презентацию в форме диалога, вы можете гибко реагировать на потребности клиента, делать акцент на главном и создавать дополнительные ценности.

Рейтинг: 
Голосов пока нет

Курсы валют

<a href="http://www.mt5.com/ru/" target="blank">Форекс портал"</a>

Календарь

пн
вт
ср
чт
пт
сб
вс
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
 
Февраль 2018
 

Опрос

Есть ли у Вас вклады в банках ?

Интересно

Классификация акций по группам риска

Для повышения точности оценок риска и эффективности (прежде всего оперативности) управл...