Финансовый портал

Когда происходит покупка?

Покупка - это приобретение определенной ценности, необходимой для решения той или иной проблемы покупателя, как материальной, так и нематериальной (психологической, эмоциональной и пр.).

Многим известен пример, ставший академическим. "Что покупает человек, когда покупает дрель?" Странный вопрос, не правда ли? Конечно, дрель, ведь он платит деньги именно за нее. Однако это не так. Давайте рассмотрим мотивационную цепочку покупателя. На самом деле человек покупает те положительные эмоции (радость, счастье), которые он испытает, когда будет любоваться портретом любимого человека на стене, висящем на крючке, вкрученном в дюбель, забитый в отверстие, высверленное дрелью. Вдобавок к этому он покупает фактор скорости, удобства высверливания дырки и т. д.

Есть еще примеры: покупая отопительный котел, человек становится владельцем не киловатт энергии, а тепла и уюта в доме; покупая автомашину того или иного класса, он приобретает скорость, комфорт, практичность и удовольствие от вождения.

Покупка состоится только тогда, когда ее ценность больше цены (затрат). Давайте рассмотрим это чуть подробнее. Опишем формулы ценности, выгод и затрат:

Ценность = Выгоды – Затраты,

Выгоды = Практическая польза + Положительные эмоции,

Затраты = Финансовые затраты + Временные затраты + Энергетические затраты + Умственные затраты.

При этом ценность можно создавать, используя те или иные приемы продаж. Итак, чтобы увеличить продажи, надо в процессе взаимодействия с возможным клиентом создавать ценность. Покупка произойдет, когда ценность будет выше цены (затрат).

Рейтинг: 
Голосов пока нет

Курсы валют

<a href="http://www.mt5.com/ru/" target="blank">Форекс портал"</a>

Календарь

пн
вт
ср
чт
пт
сб
вс
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
 
Февраль 2018
 

Опрос

Есть ли у Вас вклады в банках ?

Интересно

Андеррайтинг на рынке ценных бумаг

Андеррайтинг - это процедура, в ходе которой финансовая организация помогает эмитенту р...