Финансовый портал

Этапы представления факторинговых услуг покупателю

Факторинг должен быть представлен прежде всего как механизм, позволяющий сохранить необходимую прибыль для компании и укрепить партнерские отношения.

На высококонкурентном рынке конкурирующие стороны постоянно пытаются провести демпинг. Здесь и проявляется преимущество факторинга как альтернативы снижению цены для тех предприятий, которые основное значение придают именно наличию длительной отсрочки платежа, а не низким ценам. Когда спрос ограничен, а у покупателя есть право выбора поставщика, часто происходит следующее. Покупатель проводит переговоры сразу с несколькими поставщиками и пытается максимально снизить закупочные цены. Каким образом должна вести себя в этой ситуации компания поставщик?

Если используется грамотный подход, то цены удерживаются на уровне среднерыночных, а конкурентные преимущества поставщик получает за счет внедрения новых технологий обслуживания и качественного сервиса. Однако некоторые организации выбирают наиболее простой путь: начинают снижать цены, а это неизбежно приводит других участников рынка к необходимости совершать ответные действия. Данная ситуация может стать причиной начала ценовой войны, в которой проиграют все.

Именно в подобных условиях появляется мощное конкурентное преимущество - факторинг, позволяющий удерживать цены на необходимом компании уровне и при этом значительно улучшить отношения с клиентом, предоставив ему дополнительную услугу.

Чтобы грамотно представить факторинг как услугу, менеджер может последовать перечисленным ниже советам.

  1. Необходимо сделать покупателю такое предложение, от которого он не смог бы отказаться, т. е. представить свое УТП (уникальное торговое предложение). Следует не только грамотно провести презентацию факторинга как инновации, но и показать его ценность для конкретного клиента. Если клиент сомневается в ценности предлагаемой услуги, необходимо, используя упрощенные расчеты, показать, из каких источников он получит дополнительный доход и каким будет размер данного дохода, а также клиенту нужно объяснить, что он потеряет в случае отказа.
  2. К выбору клиентов надо подходить грамотно. Здесь речь идет именно об отборе клиентов, для которых на первом месте находится отсрочка платежа, а не низкая цена. Также нужно получить данные о финансовом состоянии клиента и его платежеспособности. Стоит собрать все сведения об опыте работы с этим клиентом, узнать о росте его заявок и платежной дисциплине. Некоторые клиенты согласны с тем, что факторинг выгоден и удобен, но не хотят менять принципы своей работы. Не стоит навязывать инновационные предложения таким клиентам. Работать с ними следует по принятым стандартам. Клиенты могут узнать про преимущества факторингового обслуживания от тех, кто уже его использует.
  3. Факторинг должен стать конкурентным преимуществом. Чем больше уникальных услуг и технологий вы предлагаете, тем больше поводов для встреч с клиентом вы сможете найти. Если ваши конкуренты до сих пор не применяют факторинг, просто сделайте акцент на тех возможностях, которые дает его использование. В том случае если ваши конкуренты перешли на факторинг, вам нужно будет найти те аспекты в предоставлении этой услуги, которых у них нет (например, вы в отличие от других компаний можете применять несколько видов факторинга, предоставлять особые условия оплаты, более длительную отсрочку платежа).
  4. Не стоит объяснять клиенту сложные финансовые термины и показывать схемы. Чем проще и доступнее вы расскажете про факторинг, про принципы его работы, преимущества и выгоду, получаемую от его использования, тем больше шансов, что клиент не просто согласится работать по рекомендованной вами схеме, но и почувствует, что о нем заботятся, а это создаст дополнительную ценность предложенной вами услуги. Даже директора крупных организаций далеко не всегда знают обо всех тонкостях финансовой терминологии и механизмов. Разговаривайте с клиентом на его языке, учитывая уровень его знаний, не предлагайте «все и сразу»: вы только запутаете своего клиента, который в результате отвергнет все, что вы будете ему предлагать. Простыми и понятными видами факторинговых услуг легче управлять, помимо этого они прибыльнее в долгосрочной перспективе.
  5. Стоит еще раз напомнить, что нельзя обещать то, чего вы не сможете выполнить, это никогда не приведет к успеху. Предлагать и обещать стоит лишь то, что вы точно сможете сделать. Когда вы проводите презентацию для достаточно просвещенного в вопросах факторинга клиента, который интересуется, почему вы не предлагаете ему определенные услуги, будьте готовы объяснить, что все его замечания обязательно будут учтены в дальнейшем. Невыполненные обещания - это всегда потерянная прибыль и репутация.

Те клиенты, чьи ожидания были полностью оправданы, менее склонны пытаться изменить договоренности о ценах и отсрочке платежа. Приобретя одного такого клиента, вы получите не только хорошего партнера, но и соратника, который будет способствовать продвижению ваших идей.

Рейтинг: 
Голосов пока нет

Курсы валют

<a href="http://www.mt5.com/ru/" target="blank">Форекс портал"</a>

Календарь

пн
вт
ср
чт
пт
сб
вс
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
 
Февраль 2018
 

Опрос

Есть ли у Вас вклады в банках ?

Интересно

Прогноз: мировая экономика в 2050 году

К 2041 г. экономика США не будет занимать первого места в мире, уступив его Китаю. А вс...